从南阳、安阳市场看河南酒市风云

马斐，中国酒业资深营销策划人，行业观察家、危机公关专家。11年食品、酒企营销经验。现为九度营销策划(郑州)机构、九度营销策划(西安)机构总经理。《中国经营报》、《第一财经报》、《新食品》、《酒世界》等媒体特约撰稿。

河南地处中原，物产丰富，气候适宜，悠久的历史文化和沉淀千百年的酿酒技术，铸造出河南酿酒大省和酒类消费大省的典型特征。

河南酒主要有浓香、清香两大香型。白酒生产厂家有数百家之多，市场消费量高达数十万吨。河南白酒市场由豫东地区的四五老酒、林河酒、张弓酒，豫西地区的仰韶酒、杜康酒，豫南地区的宝丰酒、赊店酒、卧龙酒、纯净酒，豫北地区的红旗渠酒、梨园春酒和百泉春酒四强分割，互有渗透。由于国家对酒类相关政策(限制白酒，调整啤酒，发展果酒)的出台以及人们消费观念的更新，宏观上又使河南酒类市场形成白酒、啤酒、葡萄酒“三酒鼎立”之势。就河南白酒消费市场而言，消费趋势日渐理性，广告效应逐步　降温，促销攻势迅猛异常，厂商市场动作更注重策略。

上期《酒世界》介绍了南阳市场的情况分析，本期刊出安阳市场的分析报告：

安阳酒市场调查分析

位于河南省最北部的安阳，是地处山西、河北、河南三省交会点的一个区域性中心城市，地理位置优越，白酒市场辐射性较强，可以辐射到郑州市场，黄金市场的“黄金”性显而易见。

安阳白酒市场目前处于一种群雄逐鹿的状况，市场上聚集着来自川、鲁、冀、贵、鄂、晋等各地的酒，可谓品牌林立，但是却缺乏领军品牌。在2000年以前，当地市场的领军品牌是双沟和沱牌，但是随着越来越多的酒的进入，竞争逐渐激烈起来，消费者可以选择的对象也在一年比一年增多。当地消费者对酒的品牌认知度较高，只要是名牌酒，在安阳基本上都有市场。

泸州系列：泸州系列的酒进入安阳市场已经有三四年的时间，据当地经销商所说，泸州系列的酒从三十多元到二百多元，全都比较好卖。其中零售价35元一瓶的头曲，150元一瓶的52度特曲以及180元一瓶的大曲是销售主流。究其在安阳市场的成功原因，是因为消费者认为泸州是老品牌，酒质值得信赖，另外其经销商较多，资源掌控比较丰富，这也是它在安阳市场站稳脚跟的一个重要原因。但是由于泸州系列的酒不断地提价，多多少少对其产品的销售有一定的影响。

老白汾：10年珍品老白汾以及15年珍品老白汾(烟酒店售价140元左右)都是比较畅销的产品。老白汾在当地的厂商关系维护工作做得最好，厂家带领经销商参观汾酒厂，首先给经销商带来信心，除此之外，厂家还与当地总代理商积极配合，帮助经销商开拓市场，在当地大量投放广告，提高酒的知名度；因为当地的假酒比较泛滥，厂家在2005年的时候，与安阳市质检局一起，在酒瓶上贴上“滴水消失即真”的标志，增加消费者对其酒质的信任度。另外，2006年开办了安阳第一家汾酒专卖店，2007年扩展到第二家，并且给名烟名酒店发放了质量信得过铜牌，使消费者安心地在这样的店里选购汾酒。

宋河：作为地产酒第一品牌，宋河在河南省各市的销售情况都不错，并且其在品牌的维护方面以及市场投入度方面都有明显的优势。近几年来，宋河在中高低档走量都还不错，尤其是100元以下的产品。如精品宋河粮液，流通渠道零售价50元左右，铁盒五星级宋河粮液，普通流通渠道零售约60元；水晶宋河粮液，酒店价一般一百多元，另外，售价15元的鹿邑大曲在当地C类酒店也比较畅销。宋河去年在酒店做得促销力度非常大，拉动了部分产品的销售，但是整体走量的趋势却在下降，主要是宋河在当地开始主打几款高端产品，而当地的消费水平跟不上。另一方面，宋河在高端酒上还没有具备拉动力的品牌，所以走量并不是太可观。

郎酒：郎酒在各种档次的市场中都占有一定的份额，主销的品种是批发价每件180元的蓝花郎和三四百元的如意郎。郎酒当初在安阳开拓市场的时候，采取大量打广告的方式，先给消费者视觉上的冲击力，但是在酒店终端的促销力度不是很大，不过郎酒在市场上的占有量很大，基本上在各种渠道上随处可以见到郎酒的身影，并且消费者对郎酒的品牌还是比较认可的，认为请客吃饭用郎酒也是一种有面子的选择。目前郎酒整体处于市场成长阶段，走量在逐渐上升。

洋河蓝色经典：洋河蓝色经典进入安阳市场的时间并不算太长，但是它的走量不可小觑。其中，46度的蓝色经典海之蓝在蓝色经典这一系列酒中卖得最好。另外，零售价在80元左右的洋河蓝瓷也是其主销品之一。洋河在当地市场比较被看好，整体处于上升的状况。

终端渠道概况

酒店：安阳酒店的进场费并不是很高，一般单品进店需要2000元。酒店比较讲究客情关系，与酒店如果关系好的经销商甚至都不需要进场费，或者直接用酒来抵换进场费，给两箱酒就不用付进场费。现在当地经销商买店的很少，原因是目前消费者自带酒水的现象比较严重，有85％以上的消费者进店消费都选择自带，买店不合算，另外酒店拖款现象也较：重，使经销商苦不堪言。安阳的A类酒店有38家左右，B类酒店二百多家，c类酒店700家左右。在c类酒店里，活跃着20～30个品种的白酒，其中，6元的老村长、丰谷光瓶酒、15元的鹿邑大典、地产酒鱼头酒等走量较大。

商超：安阳有华联、卫东商场、丹尼斯、泰和等大型商超，进场费集中在2000～3000元之间，条码费从50～100元之间不等，超市中其他名目繁多的收费诸如专柜费、店庆费以及促销费用等较多。商超里35元以下的酒水是销售主流，酒水的整体销售量并不是非常大，消费者更喜欢到名烟名酒店或者居住区周围的便利店去选购。

铁西商贸城：占地面积87000平方米的铁西商贸城，是安阳市第一家综合批发市场。安阳的酒市比较混乱，什么酒卖得好，假酒很快就会跟上，致使这里的酒有鱼目混珠的现象存在。批发市场的酒类品种繁多，但是一般逢年过节到这里选购酒的人流量才会多些。

市场消费特点

当地消费者在白酒的消费过程中，容易受到外来因素如广告宣传、促销活动的影响，但是因为可以选择的品牌太多，对酒的忠诚度不是很高。现在消费者选择白酒越来越趋于理性，不再像几年前那样盲目跟风，对酒的关注程度依次为酒质、品牌、包装、价格。虽然说安阳白酒的主流香型是浓香，但是只要消费者喝着舒服，认为酒的口感好，就会容易接受，像清香型的老白汾，就在逐渐改变当地消费者的饮酒习惯。当地的主流消费价格集中在50～100元之间。近几年在其他地区酒的度数开始往低度化走的时候，安阳的消费者却开始喝起了高度酒，认为低度酒喝起来没有味道，只有50度以上的酒喝着才痛快。

黄金市场机会分析

河南是一个白酒大省，而具有明显辐射力的安阳市，自然而然成了各酒厂进入河南的第一站。安阳与河南其他城市不同，虽说市场上品牌众多，但却缺乏领军品牌，而且并没有形成地产酒壁垒的情况，而其他市场都有地产酒的优势。

找准切入点。进入安阳，除了自己酒本身的质量要过硬，还要找准宣传点，产品要有自己独特的定位。当地消费者容易受广告和促销的影响，但是却不能持久，关键是酒的品牌形象能够深入人的内心，才能让其忠诚。另外，在酒的包装上也要多花心思，在高档酒中，他们喜欢华贵而庄重的包装，这与高档酒多用来送礼有较大关系，而中档酒多用来请朋友吃饭，比较注重包装的古朴、典雅，喜欢突出文化品位的包装。如消费者普遍觉得枝江大曲的包装淳厚朴实，富有浓厚的地方文化色彩。

处理好厂商关系。厂家与代理商可以说是相互依存的关系。厂家的成功，离不开代理商对市场的运作，而代理商的发展壮大，同样也离不开厂家的扶持。选择一个熟悉当地市场，并且拥有完善终端网络的代理商，是厂家操作市场能否成功的重要因素，而维持好厂商关系，更是实现双赢的根本。

做好防伪工作。安阳的白酒市场比较混乱，较多的仿冒品牌对市场的冲击很大，以至于使品牌的更迭比较频繁，厂家只有在技术上下手，做好防伪商标，才能让消费者更加放心。除了技术上把关，还要和当地的相关部门积极沟通。安阳市糖酒商会在防止假酒的工作上下了很大力度，他们联合市商务局和市工商联一起，组织了“放心酒品牌经销商”的认定工作，并于2007年元月份向首批16家酒类品牌代理商授牌颁发了证书，又在今年1月份进行了第二批的认定工作，安阳的白酒市场正在逐步走向规范。

另外，在安阳市场最好不要全渠道推广产品，并且选择最有影响力的一款产品作为主打，而这款产品最好是二类名酒以上的产品，才会有市场。

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