开展中医适宜技术培训是开发乡村诊所一种模式

　开展中医适宜技术培训是开发乡村诊所的一种模式

　随着进入农村医药市场的厂家越来越多，采用的手段是越来越多，变相促销搞的是越来越花，有的挂牌子，有的高返点送礼品大包模式在最开始赢得了一部分市场份额，掌握了一部分客户，也成就了现有部分市场风风火火的现实，目前多为直接拉单和代销相结合，这种模式有很多优势。第一，诊所客户容易接受，可以在最短时间内接受公司产品和公司业务人员。第二，可以在很短时间内与客户建立客情关系，维护产品持续上量。3 直接拉单可以缓解业务人员资金压力，但是也存在比较严重的问题，现将诊所终端直销与代销模式做一下比较。随着进入农村医药市场的厂家越来越多，采用的手段是越来越多，变相促销搞的是越来越花，高返点送礼品大包模式在最开始赢得了一部分市场份额，掌握了一部分客户，也成就了风风火火的现实。

　当一部分由于各种原因退出市场的客户群明白了这样一个现实“羊毛出在羊身上”之后，让后来模式跟随者遍体鳞伤。所以现在被许多厂家扫荡过的诊所终端已经建立了自己的“防火墙”，从开始的稳定购货到购货送礼品吸引，从购货送礼品再到反省稳定购货时期，在这个时期诊所表现的相当坚不可催，这就促成今天拿着大礼品直接在诊所拉单子也十分困难的原因。退一步说，诊所代销怎么样？产品代销在 OTC 操作中可谓是屡见不鲜，但是在诊所实行代销模式可谓是第一个吃螃蟹，但是真的就不可行吗？未必！诊所拉单已经非常困难，即使是多次拜访也未必能感动老板，但是站在诊所的角度上考虑一下就会发现：代销比直销的结果要好!

　直销会占用部分资金，每一次的直销成功都是业务人员用语言说服医生的结果，医生就是失败者，大部分医生接受产品是有不情愿成分的，所以接受部分产品是实属无奈，目的就是要业务人员不再打扰他，这种建立起来的产品关系造成后期上量很困难，效果不明显的可能就是一次性交易，这也就是为什么市场开发时前面拉着后面死的主要原因，回头客很少。代销是征得医生同意，基本不存在说服成分，更不会逼医生购药，只要我们有诚意，医生一般是不会拒绝的，因为不会占用他的资金，接受的程度和几率要大的多。以上两种模式到最后代销模式会导致业务人员回款难出现退货。直销模式会被后来着所替代。寻找新的模式已势在必行。

　目前中国中医药学会行业鉴定中心所推广的中医适宜技术就规避了前两种模式的弊端，开展适宜技术的培训成为重中之重，医生在平和的向上的氛围中学到了一些知识和技术，也成就了开展此技术所需载体的流通和使用，医生普遍会主动或在心甘情愿的前提下进行业务往来和账款的结算。而推广单位无需投入一些生活性的奖励，更需要做好的是技术的跟进和服务，各市场单位配备技术、学术专员后进行常规性和针对性的跟进就会看到市场的良性快速发展。因此在目前的基层诊所开展业务往来应具备学术性、技术性、可操作性。也可以理解为开展中医适宜技术培训是开发乡村诊所的一种模式。

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