19.宝藏外语馆,---普惠型素质化外语优质教育学习领军者_计划书

　 第五届中国“互联网+ + ”大学生创新创业大赛

　宝藏外语馆

　--- 普惠型素质化外语优质教育学习领军者

　商

　 业

　 计 划

　 书

　 二〇一九年五月

　宝 藏 外 语 馆

　 TREASURE LANGUAGE MUSEUM

　 目录

　 一 、 计划与摘要 .................................................................................................................. - 1 -

　（一）

　项目简介 ................................................................................................................. - 1 -

　（二）

　市场分析 ................................................................................................................. - 1 -

　（三）

　管理策略 ................................................................................................................. - 2 -

　（四）

　盈利模式 ................................................................................................................. - 3 -

　（五）

　营销策略 ................................................................................................................. - 3 -

　（六）

　财务分析 ................................................................................................................. - 3 -

　（七）

　风险分析 ................................................................................................................. - 3 -

　（八）

　核心团队介绍 ......................................................................................................... - 4 -

　二、

　市场竞争分析 .......................................................................................................... - 5 -

　（一）

　T PEST 分析 ................................................................................................................ - 5 -

　（二）

　市场需求分析 ......................................................................................................... - 7 -

　1 1 ．

　目标客户

　................................ ...........................

　- -

　7 - -

　2 2 ．

　消费条件分析

　................................ .......................

　- -

　7 - -

　3 3 ．

　每位客户平均购买量

　................................ .................

　- -

　7 - -

　（三）

　波力五力分析 ......................................................................................................... - 7 -

　1 1 ．供应商的讨价还价能力

　................................ ..................

　- -

　8 - -

　2 2 ．购买者的讨价还价能力

　................................ ..................

　- -

　8 - -

　3 3 ．新进入者的威胁

　................................ ........................

　- -

　8 - -

　4 4 ．替代品的威胁

　................................ ..........................

　- -

　9 - - 三、

　产品服务 ........................................................................................................................ - 9 -

　（一）

　项目背景 ............................................................................................................... - 10 -

　（二）

　产品介绍 ............................................................................................................... - 11 -

　（三）

　盈利模式 ............................................................................................................... - 18 -

　四、

　市场营销 ...................................................................................................................... - 19 -

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　 （一）

　营销目标与宗 旨 ................................................................................................... - 19 -

　（二）

　市场调研 ............................................................................................................... - 19 -

　（三）

　营销策略 ............................................................................................................... - 20 -

　（1 1 ）产品策略

　................................ ...........................

　- -

　20 - -

　（2 2 ）价格策略

　................................ ...........................

　- -

　20 - -

　（3 3 ）传播策略

　................................ ...........................

　- -

　21 - -

　（4 4 ）渠道策略

　................................ ...........................

　- -

　22 - -

　（4 4 ）提升日活

　................................ ...........................

　- -

　23 - -

　（5 5 ）提高转化销售率

　................................ .....................

　- -

　24 - -

　（6 6 ）客户管理

　................................ ...........................

　- -

　24 - -

　五、

　公司战略 ...................................................................................................................... - 24 -

　（一）

　战略分析（T SWOT 分析）

　...................................................................................... - 25 -

　（二）

　总体战略 ............................................................................................................... - 25 -

　（三）

　竞争战略 ............................................................................................................... - 26 -

　（四）

　职能战略 ............................................................................................................... - 26 -

　（五）

　未来发展战略 规划 ............................................................................................... - 26 -

　六、

　财务分析 ...................................................................................................................... - 27 -

　（一）

　财务预测前提 ....................................................................................................... - 27 -

　（二）

　未来 3 3- -5 5 年销售收入分析 ................................................................................... - 28 -

　（三）

　未来 3 3- -5 5 年成本分析 ........................................................................................... - 28 -

　（四）

　未来 3 3- -5 5 年损益分析 ........................................................................................... - 30 -

　（五）

　未来 3 3- -5 5 年现金流分析 ....................................................................................... - 30 - （六）

　项目融资需求分析 ............................................................................................... - 30 - 七、

　风险分析 ...................................................................................................................... - 31 -

　（一）

　市场与竞争风险 ................................................................................................... - 31 -

　（二 ）

　财务风险 ............................................................................................................... - 31 -

　（三）

　管理风险 ............................................................................................................... - 32 -

　（四）

　政策风险 ............................................................................................................... - 32 -

　（五）

　破产风险与退出机制 ........................................................................................... - 32 -

　（六）

　资源风险 ............................................................................................................... - 33 -

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　 （七）

　成本控制风险 ....................................................................................................... - 33 -

　（八）

　运营风险 ............................................................................................................... - 33 -

　八、

　内部管理 ...................................................................................................................... - 34 -

　（一）

　公司组织构架 ....................................................................................................... - 34 -

　九、

　附录 .............................................................................................................................. - 39 -

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　- 1 -

　一、计划与摘要

　（一）

　项目简介

　“宝藏外语馆（TREASURE LANGUAGE MUSEUM）---普惠型素质化外语优质教育学习领军者”是一个囊括 线上线下、依托互联网的优质语言学习平台，项目具有 普惠性，注重人的 素质教育、全面发展、语言综合能力的提升以及激发学习者的学习兴趣。

　在线下，我们不仅有各系列的语言文化特色课程让你更好的品味语言文化，还有提供优质 中英文双语解说服务的知识旅行 “ADVENTURES”系列充实你的假期，更有主打的“DIAMOND”系列优质 实用性小语种课程教学。在线上，我们将通过便捷的社交媒体，定期与你分享学习资源，让外语走下神坛，真正进入我们的实际生活。

　（二）

　市场分析

　“宝藏外语馆”总部将设立在广州市，立足 教育大市实现市场开拓与产品研发。广州是华南地区最大的世界一线城市，经济、教育、科研等方面实力强。得益于广州发达的经济，当地政府与人民高度重视教育，通过 政策等积极鼓励优质教育机构的发展。据调查数据显示，2017 年，广州市内中等职业学校招生 6.27万人，在校生 19.60 万人，毕业生 7.29 万人；普通中学招生 17.65 万人，在校生50.94 万人，毕业生 16.10 万人；普通小学招生 19.11 万人，在校生 100.47 万人，毕业生 13.98 万人；幼儿园在园幼儿 48.35 万人。小学生总数量为 96.85 万人，超过同期的北京与上海。

　此外，得益于优良的地理位置，广州市不仅是全国最大的“侨乡都市”还作为对外贸易的窗口吸引了 众多的外籍人士。据统计，截至 2014 年，在广州居住的外国人为 11.8 万人，其中亚洲人口为 5.7 万人，欧美人口 3.6 万人，非洲人口 1.6万人。众多的外籍人士为“宝藏外语馆”开设 对外汉语等特色课程提供了广阔的市场。“宝藏外语馆”前期以 广州市内中小学生群体作为突破，逐步向广东省内其他市区如珠海、深圳拓展；中期面向华南地区，辐射福建、广西等教育大省、人口大省；后期“宝藏外语馆”争取上市，走向世界，打开国际市场，将产品推向欧美等市场，更好传播中华文化，提升国际影响力。

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　- 2 - 随着 “一带一路”的持续发展， “粤港澳大湾区”的建设，国家与社会对于小语种等 优质外语人才的需求逐步扩大，“宝藏外语馆”作为优质外语学习平台，未来 3-5 年内发展市场前景光明。

　据市场调查以及 2019 年全国教育工作会议等，目前我国处于教育改革发展阶段， 教育市场还存在较多问题，如：教学课程仅与考试挂钩，忽视实践需要；外语机构教师流动性大，师资力量不强；市场混乱，机构盲目追求经济效益，出现“天价班”、虚假宣传等现象。此外，在 2018 年进行的全国校外培训机构整治工作中 40 余万的教育机构中有 27 万不合格。相比之下，“宝藏外语馆”反对应试导向的填鸭式教学方式，坚持先进的教育理念（如 素质教育等）、设置多元实用有趣的课程等激发学生的 学习兴趣，丰富学生的课外生活，提升学生的学习体验，注重 语言的实用性，促进人的全面发展。

　在 师资方面，“宝藏外语馆”将充分利用高校资源，与中山大学、华南师范大学、广东外语外贸大学等优秀高校合作，实现 高校教育资源共享，凭借优质的教师资源，做人民满意的教育。

　同时，“宝藏外语馆”开设 公益优质课堂等，坚持以 传播文化、立德树人为导向，与互联网相结合，紧跟现代化时代潮流，做具有 普惠性的优质教育平台。在同类行业中，“宝藏外语馆”具有强大的竞争优势，市场前景广阔。

　（三）

　管理策略

　内部管理：采用 矩阵型结构管理模式，纵向按照不同部门的不同职能区分进行管理，根据不同项目需要成立 横向管理系统，保证项目的正常运营。

　发展战略：项目以“立足珠三角，辐射广东，走向全国”的理念，预定注册在广州，享受国家对小微企业和重点群体创业就业的税收优惠。前期以举办优质的线下课程和冬、夏令营等活动为主，兼有运营公众号等社交平台和家教对接业务，为我们教学的进一步的发展积累资金、充足的经验和优良的口碑，打出自己的品牌，实现品牌价值，创造品牌效应；中期我们会加强线上业务的建设，开发网站和 APP 等。除线下课程之外，我们会充分利用互联网资源，开设优质的网课，同时通过与其他相关机构的合作扩大“宝藏外语馆”的影响力和教学实力，尽可能的将影响力扩展到整个广东省；后期加强与其他机构的合作交流和线上的建设，形成完整、立体的业务体系，同时走出广东，在全国建立分馆，并尽可能开发海

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　- 3 - 外业务。

　 （四）

　盈利模式

　“宝藏外语馆”的收入来源主要为学费以及销售“宝藏绘本”等优质教学资源等。在网课上线后，我们将兼采取数字内容盈利模式，发展知识经济，并对一些学习资料与课程采用付费获取方式。同时，在“宝藏外语馆”运营过程中，我们会提供家教优质培训等付费服务，由“宝藏外语馆”对教师进行一定的培训以及共享材料和教研成果等，对于通过我们的平台接到的家教订单，我们将根据情况进行一定比例的提成。

　 （五）

　营销策略

　针对目标市场，“宝藏外语馆”会与华南师范大学与广东外语外贸大学合作以获取优质师资，同时以人才和先进的教学方法和理念为核心，以 4Ps 营销理论为主，锁定粉丝、地推方式、口碑传播为辅的营销策略，同时兼顾如何提升 日活跃用户数量与 转化销售率，并关注于对 客户进行管理。

　 （六）

　财务分析

　融资形式：银行贷款、个人投资、赞助 资金来源：个人投资 40％、 银行贷款 50% 、其他 10％ 优势：资金一部分自筹，降低了公司的运营风险；同时借助于银行贷款有利于资金的流通和运转，提高了资本回报率；10%的资金来源于社会各界人士的投资与赞助。

　资本退出 ：尽管“宝藏外语馆”的发展有众多的有利条件，同时我们也有信心将它发展壮大下去，但也不排除有万一失败的可能。因此，“宝藏外语馆”项目草创的初期早已全面考虑好了投资者在各种情况下的资本退出方案，保证将投资的风险降到最低，努力扩大投资收益，确保大家的利益。

　 （七）

　风险分析

　虽然我们有足够的信心与坚定的毅力将“宝藏外语馆”持续高质量地发展下去，但我们仍需防患于未然。我们围绕市场竞争风险、财务风险、管理风险、政策风险、破产风险与退出机制、资源风险、成本控制风险等七大方面进行了风险预测并针对各项风险提出了有效的应对措施，有利于“宝藏外语馆”在面对风险时做出正确的决策，提高应对能力，实现经营目标，健康持续高质量发展。

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　- 4 - （八）

　核心团队介绍

　团队名称：宝藏创业团队

　“宝藏”与项目名称“宝藏外语馆（TREASURE LANGUAGE MUSEUM）”相呼应。在我们眼中，每一门语言都是一笔 无尽的宝藏。这些语言犹如珍珠、玛瑙与翡翠，虽然各有不同，却都是宝藏，散发着诱人的美感与光芒。世界上的语言，无一不蕴含着悠久的文明，而这些文明都值得被今天的我们聆听、尊重、学习、使用。此外，“宝藏”还象征着每一位馆内的学员都将被当作独一无二的宝藏去珍惜、去发掘潜力，去帮助他们体验语言与文化的丰富与美感，丰富人生经历。同时，“宝藏”的丰富多彩代表了我们的团队成员如同各色的宝石一般虽然各有千秋，但都积极在团队中发挥我们的长处，如同不同的宝石汇集为一件珍品，我们的热情与决心也必将构建出一个持续发展的充满生机与活力的优质“宝藏外语馆”。

　宝藏创业团队是一个精通专业知识，拥有管理经验，工作富有激情活力的青年创业者同盟。团队成员拥有一个共同的目标，为实现大家的这个共同目标，坚定信念，不怕挫折与困难，勇往直前，奋力拼搏。

　熊诗璇

　女

　8 18 岁

　英语（师范）专业，善于交流合作、踏实上进，对于教学有自己独特的方式与看法。积极参加青研杯、方案设计大赛、英文写作比赛等各类院级、校级比赛。主要负责行政公关与教务工作，建立人事规章制度体系，包括绩效考核、薪资福利等，根据发展需要负责师资人才招聘与引进工作等问题；协助优化内部管理。

　刘轶博

　女

　8 18 岁

　商务英语专业，擅长统筹规划、经营管理、协调运作、踏实守信。参与“三创赛”等多场院级、校级比赛。参与组织多场大型国家级比赛，有较强的组织规划能力。专业能力与创新意识强，在团队中负责课程活动等的策划设计、质量审核、改进优化以及系统收集整理顾客反馈与跟进售后服务。

　夏镇雄

　男

　0 20 岁

　计算机科学与技术专业，曾获得美国大学生数学建模比赛 S 奖，校级方案设计大赛一等奖等各类奖项。专业能力强，工作吃苦耐劳，思维认真严谨，擅长合作沟通交流。在团队中负责网站开发与维护、公众号运营管理、数据库管理与小程序开发与运营维护，解决运营中的技术问题等。

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　- 5 - 黄彬哲

　男

　0 20 岁

　国际经济与贸易专业，对财务有着精准把握，擅长市场分析、经营管理分析、协调运作。多次参加华南师范大学星河调研大赛、华南师范大学第八届方案设计大赛等校级比赛，并取得优异成绩。在团队中负责编制年度财务预算、报表和财务分析报告；管理日常会计工作和成本控制等；制定资金运营计划，监督资金管理报告和预、决算；对投资项目的风险评估、指导和财务风险控制。

　陈鹏程

　男

　0 20 岁

　日语专业，擅长风险分析，处事严谨认真，思维独特活跃，曾多次参与院级、校级大型辩论赛等。同时具有较强的专业知识，负责组织小语种教务工作。在团队中主要负责产品的设计改进及日常运营；管理和协调各部门运作；制定项目战略规划实施公司战略决议。

　许淙鸣

　男

　8 18 岁

　金融数学专业，对市场营销与投资具有独特见解。工作积极认真、严谨诚信，积极参加青研杯等多项大型比赛并取得良好成绩。在团队中主要负责项目营销与投资方面的工作，包括确定营销目标，订立营销策略，促进项目的影响力的扩大与运作方式的优化；主持日常经营管理，组织实施年度经营计划和投资方案等问题。

　汪婉贞

　女 女 9 19 岁

　美术学专业，擅长设计与制图。在团队中负责室内外设计、美工等。

　一、 市场 竞争分析

　（一）

　T PEST 分析

　“PEST”分析是指通过对政治、经济、社会和技术等因素进行分析，来确定这些因素的变化对外语教育行业的影响。

　1 1． ． 从政治法律角度看，近年来官方机构更加强调外语的实用性

　从近年情况来看，政府以及教育部门等官方机构愈发强调外语学习的实用性，英语学习的官方导向已经从应试性向实用性转变。教育部出台的相关改革更是凸显了对语言实用性和情境性的关注度。

　宝藏外语馆的活动契合相关政策法规，主打 实用性和 情境性，强调将英语学习与实际操练融合起来，寓教于乐是宝藏外语馆的一大优势。

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　- 6 - 2 2． ． 从经济的角度看， 贸易国际化与经济全球化催生了外语学习的经济价值

　中国大陆 贸易战略伙伴的全球化和 “一带一路”等的建设的推进等方面都催生了市场对外语人才的强烈需求，特别是小语种人才，外语成为跨国商业的交流中不可或缺的一个重要部分。针对现今国内市场催生的外语需求，“宝藏外语馆”制定了一系列用于提升相关技能的项目活动，帮助学习者进行 外语实用性能方面的提升，解决刚需。

　只有宝藏外语馆相关项目与外语经济价值相挂钩起来，与项目经济方面效益的结合才能凸显。

　3 3． ． 从社会的角度看 ，近年社会外语热持续升温，市场对外语实用性的需求显著提升

　一方面，随着中国大陆市场改革和开放力度进一步加大，以及人民币国际化进程的进一步推进，国内与国外资本流动趋于加强，中国大陆市场国际化程度提升，市场大环境催生了强有力的外语人才需求，这最直接地造成了外语热的升温。

　另一方面，从政府到民间对外语的认知都有了明显改变，过去的哑巴外语、应试外语不再受热捧，在新时代的应用背景和在政府的宣传下，人们更多地认识到以英语为主的外语学习更侧重的是 实践应用的价值，人们对外语应试的偏好下降，对应的对外语实用性的考量和心理预期偏好呈现上升态势。

　4 4． ． 从技术的角度看，大数据和人工智能背景是外语学习 的有力保障

　外语学习实质上是一个信息摄入和处理内化的过程，而在外语学习的过程中，学习者会遇到的两大难题，一是不能准确地自我鉴定出自身学习的薄弱环节和掌握度低的单词区链板块，二是难以进行实质性的语言操作训练。

　从技术层面来看，大数据和人工智能的发展可以 给外语学习模式上带来突破。

　大数据的侦查应用与单词学习者进行联系，系统对 学习者进行跟踪反馈，通过数据化的方式将语言学习者的薄弱板块找出来，并自动化地做出相应反馈，可以帮助语言学习者避开自身学习误区，加强加大薄弱环节学习频率，改善时间分配格局，甚至避开每个人的低效率学习模式和低效率学习时间，从而达到外语学习趣味化、生动化、效率最大化。

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　- 7 - 人工智能与大数据结合可以推进外语学习障碍的扫除，另外，人工智能使模拟实践得以实现，通过人机对话和场景模拟等更高级话的方式，能有效地帮助外语学习者提升 口语实践技能。

　（二）

　市场需求分析

　1 1． ． 目标客户

　有婴幼儿的家庭、中小学生、有外语应用需求的工作人士、有外语学习兴趣的中老年人、对中华文化感兴趣的外国友人、对小语种等外语有兴趣的人士。

　2 2． ． 消费条件分析

　由于不同地区之间经济发展水平的差异和外语兴趣类学习的特征，线下业务主要面向珠江三角洲地区开展。2017 年，珠三角人均 GDP 达 12.48 万元，其中珠三角范围的主要城市城区人均 GDP 更是突破了 20 万元，因此此区域内存在一定量既具有消费能力又有需求的客户。

　2016年，珠江三角洲地区超过六成家庭用于一个孩子的补习开销大于5000元，并且呈现逐年快速上涨的态势，由此可见，宝藏外语馆的目标区域内消费条件基本符合预期。

　3 3． ． 每位客户平均购买量

　“宝藏外语馆”项目可实施多种不同方案，结合实际情况提供不同时长和不同方式的服务，客户购买量大约在 1-5 次不等，平均购买量约为 1.15 次。

　（三）

　波力五力分析

　五力分析模型是迈克尔•波特于 80 年代初提出，对企业战略制定有着全球性的深远影响。用于竞争战略的分析，可以有效的分析客户的竞争环境。波特五力分析属于外部环境分析中的微观环境分析，主要用来分析本行业的企业竞争格局以及本行业与其他行业之间的关系。根据波特的观点，一个行业中的竞争，不止是在原有竞争对手中进行，而是存在着 五种基本的竞争力量：潜在的行业新进入者、替代品的竞争、买方讨价还价的能力、供应商讨价还价的能力以及行业内竞争者现在的竞争能力。这五种基本竞争力量的状况及综合强度，决定着行业的竞争激烈程度，从而决定着行业中最终的获利潜力以及资本向本行业的流向程度，这一切最终决定着企业保持高收益的能力。一种可行战略的提出首先应该包括确认并评价这五种力量，

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　- 8 - 不同力量的特性和重要性因行业和公司的不同而变化，波特的竞争力模型的意义在于，五种竞争力量的抗争中蕴含着三类成功的战略思想，那就是我们熟知的：总成本领先战略、差异化战略、专一化战略。

　下面用五力分析模型来分析“宝藏外语馆”项目的可行性。

　1. 供应商的讨价还价能力 相对于“宝藏外语馆”而言，可以将提供外语教学资源的教育培训部门和提供夏令营场地的合作组织看作供应商。一方面，宝藏外语馆的供应商教育培训部门并不具有很强的联合性，不会形成很巨大的后向一体化压力和讨价还价压力；另一方面，夏令营合作场地可以有多组备选， 综合经济效益、学习效益等指标综合考量，可以很大程度地缓解合作过程中面临的讨价还价压力。

　2. 购买者的讨价还价能力

　购买者主要通过其压价与要求提供较高的产品或服务质量的能力，来影响行业中现有企业的盈利能力。

　“宝藏外语馆”的主要目标市场由不同的独立个体组成，从“宝藏外语馆”的客户方面来说，不会对项目造成大的讨价还价压力。其一，其 数量和分散程度非常大，不同客户之间不会自然组织在一起；其二，每个购买者一般只需要外语项目提供一次服务，服务占比很小，并且鉴于夏令营服务的性质，同一个客户向多个夏令营项目报名在经济上可行度不高， 不会产生购买方分流；其三，不同客户之间 不会形成利益联盟进行议价。

　综上， 平台不会面临严重的购买者议价压力。

　3 3 ．新进入者的威胁

　潜在的行业新进入者是行业竞争的一种重要力量，这些新进入者大都拥有新的生产能力和某些必需的资源，期待能建立有利的市场地位。新进入者加入该行业，会带来生产能力的扩大，带来对市场占有率的要求，这必然引起与现有企业的激烈竞争，使产品价格下跌；另一方面，新加入者要获得资源进行生产，从而可能使得行业生产成本升高，这两方面都会导致行业的获利能力下降。

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　- 9 - 针对“宝藏外语馆”涉及到的外语相关项目以及夏令营相关项目而言，伴随着全球化背景下外语热的升温，将面临比较大的新进入者的威胁压力。对此，“宝藏外语馆”一方面需要着力凸显自身的品牌辨识度和不可替代性；另一方面，宝藏外语馆初期会通过具有特色的外语活动加深客户对宝藏外语馆的印象，通过设置 活动连续性和 回头客优惠策 略巩固客源。

　4 4 ．替代品的威胁

　两个处于不同行业中的企业，可能会由于所生产的产品是互为替代品，从而产生相互竞争行为，这种源自于替代品的竞争会以各种形式影响行业中现有企业的竞争战略。本行业与生产替代产品的其它行业进行的竞争，常常需要本行业所有企业采取共同措施和集体行动。

　“宝藏外语馆”面临的一个最严峻的考验便是与此相类似的产品的竞争，例如现有的英语培训班和英文团日训练营等相类似的活动与“宝藏外语馆”的活动之间存在竞争替代现象。但是，“宝藏外语馆”的一大 亮点为 实用性小语种教学，我们也相信随着“粤港澳大湾区”以及“一带一路”等战略的贯彻发展，我国社会对实用性小语种人才的需求会越来越大，因此“宝藏外语馆”在与同类产品竞争时的竞争优势会越来越凸显。

　5. 行业内现有竞争者的竞争 大部分行业中的企业，相互之间的利益都是紧密联系在一起的，作为企业整体战略一部分的各企业竞争战略，其目标都在于使得自己的企业获得相对于竞争对手的优势，所以，在实施中就必然会产生冲突与对抗现象，这些冲突与对抗就构成了现有企业之间的竞争。现有企业之间的竞争常常表现在价格、广告、产品介绍、售后服务等方面，其竞争强度与许多因素有关。

　目前夏令营等模式的活动的市场已经趋于饱和，“宝藏外语馆”面临着同行业者的市场竞争抢夺。但是，目前市场上的培训机构存在着违规办学、缺乏办学资质、安全等问题。此外，大多机构以应试为导向，综合素质的培养仍作用不大。在经过2018 年教育部对市场上培训机构的整改后，大部分劣质培训机构被清理出了市场，净化了市场环境的同时留下了市场缺口，为以“宝藏外语馆”为例的 素质化培训机

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　- 10 - 构的发展创造了新的条件。

　二、 产品服务

　（一）

　项目背景

　改革开放以来， 素质教育一直是我国教育发展的一个重要方向。1985 年 5 月，邓小平在第一次全国教育工作会议上，从社会主义现代化战略和中华民族的根本命运的高度，强调要把我国沉重的人口负担尽快转化为巨大的人力资源优势的必要性和紧迫性。同年发布的《中共中央关于教育体制改革的决定》中明确指出：“在整个教育体制改革过程中，必须牢牢记住改革的根本目的是提高民族素质，多出人才，出好人才。”中共中央于 1994 年召开的全国教育工作会议上提出：“基础教育必须从应试教育转到素质教育的轨道上来，全面贯彻教育方针，全面提高教育质量。” 如今中国的 经济水平不断提高，社会不断发展，“一带一路”战略的实施使我国的对外开放事业迈上了一个新的台阶，对于对外交流方面的人才需求也大为增加。广东特别是珠三角地区长期以来都是国家对外开放的一个重要窗口， 粤港澳大湾区的建设也将催生大量的外资企业。可以预见，未来广东地区对于外语特别是 小语种人才的需求将会大为增加。而随着国家人口红利的逐渐消失，社会经济水平的提高以及 教育育儿理念的进步，人们对于素质教育的需求将会更加大。

　然而与之相对应的却是优质教育资源的严重不足和激烈竞争带来的应试要求导致的单纯应试，导致外语学习面临“哑巴英语”的窘境，纸上头头是道，应用起来却是有心无力。在学校里， 大班制使得教师难以对每一个学生进行个性化的指导，也难以有效地引导监督学生进行外语应用。而且公立学校的 老师的精力和相关经验的限制也使得素质教育难以落地。

　因此， 培训机构在 素质教育中起到一个重要的补充作用，国家对此也抱着鼓励支持的态度。2018 年，中共中央、国务院发布《关于完善促进消费体制机制 进一步激发居民消费潜力的若干意见》（以下简称《意见》），《意见》中提到全面贯彻党的教育方针，坚持正确办学方向，深化教育办学体制改革，推动教育向社会开放、向产业开放。大力支持社会力量举办满足多样化教育需求、有利于个体身心全面健康发展的教育培训机构，开发研学旅行、实践营地、特色课程等教育服务产品。坚

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　- 11 - 持社会效益和经济效益相统一，纠正以功利性为目的、助长超前教育和应试教育倾向的各类教育培训活动。

　但是校外的培训机构良莠不齐，存在着违规办学、缺乏办学资质等问题，有一些机构还存在安全问题。而且这些机构大多仍集中于应试方面，对于实际的能力、素质培养，帮助仍然有限。2018 年，教育部组织各地进行校外培训机构的整治，截至 2018 年 10 月 15 日，全国已有 1015 个县（市、区）基本完成专项治理整改任务，县（市、区）完成率 34.26%。全国共摸排校外培训机构 400532 所，存在问题的机构竟多达 272175 所。问题的严重性可见一斑。整改过后，一些缺乏资质的机构将被清理出市场，净化了市场环境，同时也留下了不小的市场缺口，对于素质培训机构的发展提供了 新的机遇。

　（二）

　产品介绍

　“宝藏外语馆”专注于语言学习，是一个 普惠性的，注重人的 素质教育、全面发展、语言综合能力的提升以及激发学习的兴趣的不同于以往以应试为目的的依托互联网的新型 线上（公众号、网课等）及 线下（语言特色课程等）学习平台。

　图 1-宝藏外语馆活动开展形式 宝藏外语馆活动开展形式线下JADE(玉石)系列→对外汉语PEARL(珍珠)系列→公益课程ADVENTURES（奇遇）系列→知识旅行DIAMONDS（钻石）→实用型小语种课程A班 零基础教学班B班 实用性教学班AGATE(玛瑙)绘本日 →共享优质绘本等教育资源线上微信公众号平台为主开设“斑斓绘本”、“缤纷外语”等兼有APP、小程序、官方网站、微博等辅助

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　- 12 - “宝藏外语馆”线下活动主要由 PEARL（珍珠）、ADVENTURES（奇遇）、DIAMOND（钻石）、JADE（玉石）四个系列和 AGATE（玛瑙）绘本日组成。

　PEARL （珍珠）系列：本系列专注于 线下公益体验课。公益体验课每年开展一期，一期为 12 节课，每节课 1.5 小时；课程内容围绕每期不同的主题如中国古典文化等进行 小语种等语言教学，教学内容简单通俗易懂且实用日常；课程采用 小班教学，每班不超过 15 个人，让同学们都有机会受到老师的轮流指导，共同进步，采用先到先得报名方法。旨在做具有 普惠性的外语教育，为热爱外语的朋友提供一个良好的外语学习氛围，与 优 秀的师资力量。同时激发人们学习小语种的热情，积极学习小语种，为我国的 “一带一路”战略与 “粤港澳大湾区”的建设对优秀外语人才的需求做准备。

　ADVENTURES （奇遇）系列：本系列注重中小学生寒暑假期的带着知识去旅行的冬、夏令营，相比于国内其他粗放式、质量不高的冬夏令营，我们的“奇遇系列”希望以积极有利的“行知合一”的方式，做到对学生外出的安全等问题 精细管理，让学生有收获，家长更放心。

　每年夏令营共开展 4 次，分为“7 月 7 天奇遇记（长距离）”、“7 月 2 天奇遇记（短距离）”、“8 月 7 天奇遇记（长距离）”与“8 月 2 天奇遇记（短距离）”；为给学生提供更好的服务体验，不同于传统学校里的组团春秋游，我们采用 小班出行，如短距离“奇遇”每次招收 15 名学生，长距离“奇遇”每次招收 12 名学生，更好的照顾到每一位学生。每年冬令营共开展 1 次“寒期 5 天奇遇记”，共招收 12 名学生。各期“奇遇记”都将围绕不同主题（如体验中国岭南文化之美），采用将外语绘本教学与实地游览相结合的办法，让外语真正走进我们的生活，激发我们学习外语的积极性，体验到 外语的实用功能与 中西文化碰撞交流之美，从小学会“以世界眼光体验中国之美”以及更重要的是培养学生们“用世界语言讲好中国故事”的意识，陶冶家国情怀与社会责任感，争做服务于我国经济社会发展的实用型外语人才。为期 5-7 天的“奇遇记”将由 3 3 名老师与 1 1 名外教带队，为期 2 天的“奇遇记”将由 2 2 名老师与 1 1 名外教带队。为了让大家更好的体会我们“行知合一”的不同于传统“只唯书”或“以应试为导向”的教学方式，我们以第一期“7 月 7 天奇遇记（长

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　- 13 - 距离）”和“7 月 2 天奇遇记（短距离）”的各项安排为例：

　活动：7 月 2 天奇遇记 主题：梦回南越 价格：150 元/人 ：

　地点：“宝藏外语馆（广州馆）”、西汉南越王博物馆 面向群体：中小学生

　DAY 7 月 月 2 天奇遇记行程安排 DAY1  上午在“宝藏外语馆（广州馆）”室内进行与南越文化有关的英语绘本学习  下午学生依次向外教介绍自己“最感兴趣的南越文化”  分组用制作“我理想中的南越文化”的双语文化海报 DAY2  上午 10：00 共计 15 名学生和 3 名教师全体从“宝藏外语馆（广州馆）”乘巴士到达西汉南越王博物馆  由 2 名教师与 1 名外教全程陪伴参观并结合 DAY1 学生已学习过的绘本知识，用英文对博物馆及其中能够体现南越文化风骨的代表性藏品进行深化讲解，促进学生用双语思维更好的理解南越文化，增强民族文化自豪感与自信心  下午 17：00 回到“宝藏外语馆”，学生之间用双语轮流向大家分享自己的体验与收获  用外语向外教介绍中华优秀文明之南越文明，促进中华文化的传播 表 1-7 月 2 天奇遇记行程安排表 行程：

　DAY1 上午在“宝藏外语馆（广州馆）”室内进行与南越文化有关的英语绘本学习，下午学生依次向外教介绍自己“最感兴趣的南越文化”并分组用制作“我理想中的南越文化”的双语文化海报。

　DAY2 上午 10：00 共计 15 名学生和 3 名教师全体从“宝藏外语馆（广州馆）”乘巴士到达西汉南越王博物馆，由 2 名教师与 1 名外教全程陪伴参观并结合 DAY1学生已学习过的绘本知识，用英文对博物馆及其中能够体现南越文化风骨的代表性藏品进行深化讲解，促进学生用双语思维更好的理解南越文化，增强民族文化自豪感与自信心。下午 17：00 回到“宝藏外语馆”，学生之间用中文及英文轮流向大家

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　- 14 - 分享自己的体验与收获，并用外语向外教介绍中国南越文化。

　活动预期：学生们通过制作双语文化海报，与外教分享感悟，英语绘本学习与在博物馆实地考察并聆听英语讲解相结合等方式，加深了对南越文化的理解，学会用双语理解与介绍南越文化，增强了自觉传播中华文化之南越文化的意识，提升了文化自觉与文化自 信，有助于学生树立自信心，拓宽知识面， 培育国际视野，寓教于乐，激发学生的学习兴趣，做到快乐的、广泛的学习各类有益知识。

　活动：7 月 7 天奇遇记 主题：踏寻中华文化之旅 价格：3999 元/人 ：

　地点：“宝藏外语馆（北京馆）”、故宫博物院、中国美术馆、中国科技馆 面向群体：中学生

　DAY 7 月 月 7 天奇遇记行程安排 DAY1  上午共计 12 名中学生和 4 名教师从广州乘飞机到达北京  “宝藏外语馆（北京馆）”见面活动  品尝北京特色美食，学生轮流向同行外教介绍“最喜爱的北京美食” DAY2  室内学习博物馆英文绘本与中华古典文化绘本，为实地考察做知识储备  室内进行游戏，与外教练习口语，提升实际运用能力 DAY3  前往故宫博物院，实地考察参观  4 名教师全程陪同并结合绘本内容用英语为学生们提供讲解服务，让学生们学习更好的用外语传播中华文明 DAY4  室内学习美术馆英文绘本，为实地考察做知识储备  室内学生轮流向大家分享游览故宫博物院的体会，提升交流表达能力 DAY5  全体出发前往中国美术馆，进行实地考察参观  4 名教师全程陪同并结合绘本内容用英语为学生们提供讲解服务，让学生们更好培养双语思维，用世界文化体验中华文化 DAY6  室内学习城市北京英文绘本，结合所见所闻，加强对北京文化的理解，加深感悟  分组进行双语文化海报的制作并写英文游记记录体验感悟  室内学生轮流向大家分享游览美术馆、游览北京、参加“奇遇记”的

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　- 15 - 收获，提升交流表达能力 DAY7  上午共计 12 名中学生和 4 名教师从北京乘飞机返回广州 表 2-7 月 7 天奇遇记行程安排表

　行程：

　DAY1 上午共计 12 名中学生和 4 名教师从广州乘飞机到达北京，下午在“宝藏外语馆（北京馆）”进行自我介绍等见面活动。晚上品尝北京特色美食，并学生轮流向外教介绍“最喜爱的北京美食”。

　DAY2 在“宝藏外语馆（北京馆）”室内学习博物馆英文绘本与中华古典文化绘本，为实地考察做知识储备，室内进行游戏，与外教练习口语，提升实际运用能力。

　DAY3 全体出发前往故宫博物院，进行实地考察参观，4 名教师全程陪同并结合绘本内容用英语为学生们提供讲解服务，让学生们学习更好的用外语传播中华文明。

　DAY4 在“宝藏外语馆（北京馆）”室内学习美术馆英文绘本，为实地考察做知识储备，室内学生轮流向大家分享游览故宫博物院的体会，提升交流表达能力。

　DAY5 全体出发前往中国美术馆，进行实地考察参观，4 名教师全程陪同并结合绘本内容用英语为学生们提供讲解服务，让学生们更好陶冶艺术情操，培养双语思维，用世界文化体验中华文化。

　DAY6 在“宝藏外语馆（北京馆）”室内学习城市北京英文绘本，结合所见所闻，加强对北京文化的理解，加深感悟；分组进行双语文化海报的制作并写英文游记记录体验感悟；室内学生轮流向大家分享游览美术馆、游览北京、参加“奇遇记”的收获，提升交流表达能力。

　DAY7 上午共计 12 名中学生和 4 名教师从北京乘飞机返回广州。

　活动预期：

　学生们通过制作双语文化海报，与外教分享感悟，英语绘本学习与在博物院、美术馆等文化场所实地考察并聆听英语讲解相结合等方式，加深了对中华文化的理解，学会 用双语理解与介绍中华文化，增强了自觉传播中华文化的意识，提升了文化自觉与文化自信，有助于学生树立自信心，拓宽知识面，培育国际视野，寓教于

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　- 16 - 乐，激发学生的学习兴趣。同时有利于外国友人更好的品味中华文化之美， 促进中华文化的传播与繁荣。

　DIAMOND （钻石）系列：本系列旨在教授不同于系统的学术的而是 注重实用性的小语种课程，为小语种爱好者或对小语种有强烈使用需求的朋友提供优良的学习环境以及优秀的师资力量，让小语种离我们的生活不再遥不可及。“钻石”系列预计开设法语、日语、德语、西班牙语、俄语、阿拉伯语等小语种课程，并随着国家建设的需要，人民经济生活水平的提高，以及“一带一路”发展对语言人才需求的变化 调整课程科目及学习内容。“钻石”课程分为 A 级班与 B 级班，二者都为小班教学（15 人）且二者教学都以培养 实用的外语人才为导向。A 级班注重于小语种零基础课程，由国内教师教授，一期共有 24 节课，为小语种学习者的语言能力提升打基础并激发学习的热情和兴趣。B 级班注重于日常场合、商务场合等对话训练，由外籍教师教授，注重表达的地道性与实用性，一期共有 24 节课，旨在让小语种学习者能够与小语种母语者进行基础的交流。

　JADE （玉石）系列：本系列旨在做优秀的 对外汉语教学，以 实用性和 传播中华文化为导向，让外国友人更好的体验地道的中国文化，增强中华文化的国际影响力与竞争力，促进文化强国建设，提升国家文化软实力。本班采用小班教学（12 人），每年开办两期，每期 24 节课，聘用优秀的对外汉语教学人才为师资，为外国友人提供良好的学习环境，激发对中国文化的兴趣。本系列课程将分 主题进行，聚焦世界认可度高的中国传统优秀文化如孔子的仁义礼智信文化、中国优秀文艺作品等如四大名著的介绍、中国特色民俗方言如泼水节春节等内容，旨在激发外国友人对中华优秀文化的兴趣。

　AGATE （玛瑙）绘本日：本活动以展会形式呈现，每年春、秋开办一次，每期展会为期 2 天，向公众展示“宝藏外语馆”独特的外语绘本教学中的绘本资源，供大家...

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