先送一半

陈亦权

上世纪50年代初，一个名叫土桥久男的小伙子进入了东京的则武陶瓷公司做销售。

因为土桥久男精通英语，公司就把他派往美国纽约开拓新市场。则武陶瓷的产品以生活用品为主，可是生活用品在哪兒都不欠缺，怎么样才能吸引消费者来买呢？土桥久男想来想去，想到了一个奇妙的销售策略——先送一半！

土桥久男是这样操作的：他先和超市商场谈妥入驻事项，然后免费向顾客赠送4个咖啡碟子，短短半天时间，400套碟子共1600只就全送了出去。土桥久男让他们第二天又来这里，因为还有东西要送。第二天，那些领到赠品的顾客果然又来了，土桥久男又送给了他们4个咖啡杯。

这时，那些顾客手中就共有了4个咖啡碟和4个咖啡杯，事情到这里就结束了吗？当然没有，这才做了一半呢！一个礼拜后，土桥久男正式将全套的咖啡餐具摆放了出来，除了送出去的两个部分外，糖罐和调羹碟也摆出来了，人们一看摆齐了的餐具才发现原来它们是这么精美。就在“必须要凑齐4件”的心理下，人们纷纷购买，结果短短三天时间，400套餐具就全部卖光了。最富戏剧性的是，他们后来买走的另两部分的价格，其实把此前领去的两部分的也包括在了里面。

一时间，土桥久男的陶瓷品名声大噪，特别是他那“先送一半”的销售智慧，更是让纽约本土的销售员们目瞪口呆。就这样，美国市场被土桥久男顺利打开了。

（王文炎摘自《企业家日报》 图/雨田）

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