真正厉害的外贸业务都在“做减法”
陈铮铮
过去几年，无论是国际贸易形势，还是国内商业环境，都发生了巨大变化。随着互联网的发展，外贸企业竞争空前激烈，快速增长的红利期已经过去，在很多企业还没来得及调整之际，数字化时代浪潮扑面而来，带给外贸企业新的机遇与挑战。一些旧秩序日渐势弱，一些新局面不断被打开，营销变得空前复杂。
旧钥匙打不开新世界的大门。野蛮增长时代怎么做都可以挣钱，但是经济进入结构性减速以后，输赢取决于谁能集中火力、做精做细、能守能攻。营销思维和营销方法发生了转变，无精准、不营销。想要高效，就必须学会聚焦，把精准营销当终极追求。“少即是多”这个简单的道理，相信很多业务员都懂，但是真正能去做的没几个。毕竟，“多”至少容易向上级交差，显得琳琅满目;“少”如果抓不准重点，就会承担很大的风险，甚至一败涂地。就如给客户报方案一样，看似面面俱到，实则收效甚微;而一个有效的提案，往往能一针见血。《最重要的事只有一件》一书中提到，在商业中，利润、生产力是由优先事务和目标决定的，找到最重要的那一件事，你就找到了撬动成功的钥匙。
那么，如何实现精准营销呢？营销工具必不可少。进入大数据时代，营销工具发生了翻天覆地的变化，已从传统的B2B（企业对企业）平台营销、展会营销走到如今的独立站运营、社交媒体推广及海关数据营销，特别是海关数据已成为外贸人做业务的必备工具。我们不仅可以汇总各种数据来源进行快速分析筛选，还可以搭配其他营销工具综合使用。海量的数据库如何用出效果？这里必须提到数据应用中的减法思维。真正厉害的业务员都在“做减法”，谁能够熟练掌握这个技能，谁就掌握了这把钥匙。
做国际营销，明确目标市场永远是第一步，也是重中之重。一旦方向错了，越努力只会离目标越远。切忌经验主义。市场瞬息万变，一切皆有可能。如果一家出口A产品的国内企业想要明确目标市场，首先可以利用中国出口统计数据，汇总国内出口A产品的前20大采购国，排除掉法律法规产品资质上目前还无法匹配的市场，剩下的市场接着到采购国进口数据库中做确认排查，通过查看整个市场供应链以及分析交易量价，排除掉一些不合适的市场，比如市场份额已经被同行占据高点的市场或利润空间极低的一些市场、销售量逐年在下降的市场等，这样做方便聚焦那些真正适合自身优势的市场以及潜力市场。
如果我们已经出口过反馈较好的市场，尝试把它们做大做深做精。其他市场也可以做了解，但了解是为了更好地辅助现有的市场销售，而不是发现新市场后一味地投入精力，有些看似有红利期，实则有很多盲区。
客户越做越少，我们才能把客户做精，才能在最少量的客户身上做到最多的订单、最大的金额，业绩满满。
明确目标市场以后，随之而来的就是找到每个市场上的优质买家。可以根据数据追踪，分别汇总每个目标市场需求A产品的所有客户。先看看每个市场头部企业情况：这些客户是谁，主要从哪里采购，主要供应商有哪些，分别供应的产品规格型号是什么，以及客户采购的总量、总额和单价情况，这些都是成功客户模型。介于企业情况不同，在合理区间内从前到后逐一做减法，将供应链单一、有独家协议的这部分客户剔除，把现成交价做不下的客户剔除，把采购量大但周期不稳定的客户剔除，剩下的客户分析它们的现有供应链后再做减法，这样就把目标客户筛选出来了。这些分析过程中的信息点就是你的武器，就是让客户购买我们产品的理由，在沟通过程中不断消除客户的购买障碍，直到最终拿下订单。
针对这些筛选出来的优质客户，要做到一定周期内聚焦，短期内收不到回复是正常现象，我们应该做更多跟进工作，检讨和分析客户不回复的原因，学会灵活变通，适当转换话题，直到客户回复我们为止。
如果手头已经有成交客户，尝试去做老客户的增量，可以深度追踪这些老客户的采购情况，甚至客户在当地市场的竞争关系，利用数据帮客户做一些竞争策略的分析规划，助力客户占领更大的市场份额，那么我想客户也不会亏待你。把最大的精力花在最容易出成绩的客户身上，不断深究。
精简产品，才可以集中精力聚焦在曝光、订单转化率、供应关系、采购价格、采购品质、出货速度以及产品、功能、规格或替换方案上。
筛选出每个市场的优质客户后，可以通过数据分析这些客户群体的整体采购品类，做一份详细的产品分析表，看看客户的采购模式是趋向单品还是组合，如果是组合采购，采购产品之間是否有关联，如果客户采购的产品相对比较专业，那么可以通过缩减产品组合，取消获利小的产品，以便给客户更专业化的定位，也便于我们集中力量经营获利大的产品线和产品项目，实现专业化生产经营。减法思维就是减去一切阻碍因素，与目标客户进行最吻合的匹配。
加法是个小偷，会偷走我们的时间，偷走我们的精力，偷走我们的幸福。想挣钱要做减法，减法才有竞争力。减法为了更好地聚焦，聚焦可以产生神奇的营销效果，需要每位外贸业务员鼓足勇气坚持，讲究方法，刻意练习。记住，以少胜多、以小搏大，是永远颠扑不破的真理。
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