博商管理：三个价值

商业模式观察家

15%的价值

2018年的数据显示，从事管理培训的机构有7.8万家，行业规模逾3 000亿元。

同时，已上市的培训机构，疫情前2019年的营收：行动教育4.4亿元，创业黑马2.13亿元。

这么多机构扎堆培训业，行业集中度极低，看似培训行业赚钱是比较容易的。

培训业普遍存在的数据衰减问题主要来源于：产品服务本身毫无竞争力可言，增长主要靠销售拉动，鲜有新客户数据的开发。刚开始招生速度尚可，开班间隔期短，开班频率快，客户流失少，培训机构收钱又快又多。当招生速度开始下降，开班时间就会拉长，客户流失多，培训机构收钱变慢变少，但没有资金维护交付，于是开启恶性循环，营收与利润持续降低。

当大多数机构都要做到高达30%的利润率，重营销轻产品，追求市场快准狠时，博商管理的“坚持重运营”这一长期投入价值便顯现出其与众不同的优势。曾任伟为博商管理设置的交付成本比例是35%，这35%一定花在产品和服务上，这个数字比同行业的投入高出近20%。

具体到交付上，区别很明显：许多机构是课后不管，老师上完课就走；
博商管理是课后要管，以咨询师、教练长期陪伴。许多机构是传统师资，高价短课为主；
博商管理在不断开发新商业师资，中长期课程比例更高。许多机构完全以让渡讲师时间、赚差价来维持；
博商管理有强大中后台实力，可以输出交付标准。

10%～15%的利润率，保障博商管理一定的产品力，仍能做新数据开发和维护，靠内容本身做营销，可持续性一目了然。

因此，传统培训是赚快钱、不值钱，博商管理是赚慢钱、更值钱。

但是，走博商管理的这条重运营道路，在培训业比较异类，曾任伟与博商管理团队的坚持起到了关键作用。

在采访中，曾任伟谈到了几家他非常欣赏的培训机构，它们基本都具备一个特点：产品设计格调高，交付质量有保障。

品牌的价值

传统培训机构的营销费用，主要由电话营销、地推、广告等构成，基本逻辑还是直接购买流量。2019年，培训机构流行投今日头条，之后流行投抖音。

以“新商业十二时辰跨年演讲”、博商获客短视频矩阵为代表，我们认为博商管理的营销费用构成发生了变化，产生了大量以内容做驱动的营销方式，本质上讲是品牌营销。

无论采取哪种方式，博商管理的内容营销都拥有3个关键要素：

一是内容由自带流量的大咖讲师生成。

这位大咖讲师可能就是短视频平台的受益者，或者在登陆短视频平台前便已拥有一定知名度，所谓“牛人”本身就是“牛人”。

在“大咖”推动下，博商管理会销前的动员时间被大大缩短了。没有使用大咖前，推广团队可能需要半个月以上的时间做集客，使用“大咖”后，集客可能只需要1周。

二是优质内容驱动。

博商管理的营销费用前置到优质内容的生产上，让内容自行获取流量。博商管理的许多新用户，正是通过抖音播放的带有博商品牌标志的优质短视频，产生学习兴趣，进而报班。

既然优质内容可以产生购买，博商管理就可以花更少的钱在流量的购买上。营销费用前置的结果是，博商管理获客成本占营收的比重比行业平均低15个点。

三是用户需求严格细分。

博商管理的内容营销是严格区分用户需求的，郑翔洲讲资本，程广见讲销售回款，申晨讲营销，王岑讲新消费，叶建平讲财税，章义伍讲流程管理……细分能够更快速地建立IP，集聚流量，产生转化。

曾任伟讲博商管理的定位，第一项就是精确的学习，大而全不如定位细分，让每一个人能够迅速找到他最需要的东西。

近几年，新一代企业家逐渐进入商学院学习，他们的需求更直接、细分，要求短平快，迅速解决问题。因此，博商管理从2019年开始增加短期课程的比例，包括线上课程设置3个小时、9个小时、18个小时的短课，线下课程除长班外开始增加短班和直接咨询。

这些举措意味着，博商管理的SKU数量增加，长期也有增长需求。如果博商管理致力于做全行业的平台型公司，也应具有处理、运营超大SKU数量的能力。

长期的品牌投入，博商管理有机会建立一个民办商学机构里的公认品牌。过去，国内被认为是品牌的培训机构，有可获取学历的长江商学院、中欧商学院、北大汇丰，有已经IPO的创业黑马、行动教育。从树立品牌的模式上看，博商管理走的是一条新商业之路。

品牌才是营销的第一原力。

团队的价值

需要提出的是，博商管理的核心团队是很特别的。

博商管理事实上有两位联合创始人，曾任伟和刘炳成，两个人在博商控股与博商管理均分列第一大股东和第二大股东，且两个人的培训基因都在博商管理得到发展、传承。曾任伟擅长咨询培训，刘炳成专攻教练技术，而咨询师与教练技术恰是博商管理的核心产品和服务。

有意思的是，在2020年以前，曾任伟和刘炳成两个大股东的分红一共只有300多万元。这说明，两位联合创始人在团队激励、长期价值方面都是气味相投的，利益分配上的矛盾较少。

此外，博商管理初创时的元老，大多还在服务博商管理，且在博商控股、博商同欣投资发展合伙企业（有限合伙）层面持股。近年来新来的核心团队成员则在博商管理旗下新的控股公司持股，比如博商获客由博商管理持股60%，陈艳持股40%。

这些都意味着，博商管理的核心团队稳定合作超过15年，这在“事故”频发的培训业几乎是一个奇迹。

采用相同的模式和路径，复制一家博商管理，我们认为难度很大，因为博商管理的成功有其团队英雄主义的力量做贡献，换一支团队大概率是做不出的。

理想，可能是博商管理发展过程中的强大凝聚力来源。用曾任伟的话来说，叫“物以类聚，人以群分”。

博商管理的同学会名为博商会，其实是企业家社群中一个很成功的组织，会员数超4万人，成立时间可追溯到2006年。博商管理也投入了极大的赋能精力。

博商会的目标，是建立一个“商界理想国”，基于“诚信、互助、开放、公平”的商业文明原则。一个很能说明其价值的事实是，博商会经常组织兴趣交流、标杆考察学习、行业资源整合、亲子活动等，质量高、参与广，众多企业家相互扶持，积极抱团，已经彼此成为家人。

就連荣誉评定，一般程序也是先由有关人员或机构申请，然后由理事会讨论、决议，全程透明。

细微处见卓著，一群博商人正为尊严和理想而努力。

点评人 郑翔洲

优势资本（中国基金）合伙人

博商管理的产品差异化很不错，其模式创新独特，创始人思维战略超过99%的同行。

第一，博商管理的课程产品差异化，既有入口型的产品，也有利润型的产品；
既有让企业家提升利润的产品，也有让企业家值钱的产品，还有提升企业家思维的产品。更重要的是，博商管理的课程产品监督部门非常完善。什么是执行力？检查就是执行力，博商管理在对所有老师课程的测评、监督及学员的反馈上下足了功夫，所以博商管理不断引进新导师，不断淘汰部分老师，师资资源是博商的核心竞争力之一，博商在师资资源的课程、课件的完善整合以及考核上几乎做到了尽善尽美。

第二，博商管理的模式创新非常新颖，包括招生模式、教学模式、管理模式等。首先，招生模式上，博商线上引流、线下教学做得非常好；
然后，教学模式上，博商所有老师都以结果为导向，所有导师基本上都是既有实战水平，又有表达实战的水平。所以，博商管理汇集了全中国一大批优秀的老师。

第三，博商管理创始人曾任伟先生具备战略思维，能够看到同行看不到的地方，更重要的是其具备资本思维。博商管理在国内高校派非江湖派的企业家商学院里面，曾任伟博士的讲课，我认为在同行里面讲得非常好。一般校长很少讲课，曾院长在这点上做得非常好，而且观点犀利，能够让优秀的老师跟随博商，让全国优秀的老师都能够在博商的平台上，发挥出自己最优秀的一面。

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